Come migliorare la strategia commerciale nel B2B: metodi efficaci

Una competizione sempre più forte, che si colloca di pari passo con la trasparenza dei prezzi online e con la facilità con cui i buyer confrontano le offerte, costringe i reparti vendita delle aziende B2B a rivedere delle abitudini che ormai sembravano sicure.

Adesso non basta puntare sul fascino che può dare il portfolio o sull’esperienza decennale. Bisogna, al contrario, creare un percorso strutturato che parta dall’analisi del mercato, prosegua nella qualificazione dei contatti e si concluda con la cura costante del rapporto tra cliente e fornitore. Esistono, comunque, delle opportunità pratiche che, senza rivoluzioni, saranno in grado di aumentare l’efficienza nel funnel commerciale.

Definire il target ideale

Per muoversi in questo percorso, deve essere presente una lead generation B2B progettata su misura. Al contrario, se manca questo elemento, il risultato consisterà quasi sempre nel rincorrere opportunità casuali e poco redditizie.

Meglio, quindi, invertire la logica: prima individuare i target più interessanti, quindi costruire messaggi su misura in base ai loro bisogni reali. Ragionando in termini di dati (ad esempio, dimensione aziendale, ciclo d’acquisto, frequenza d’interazione digitale) e soprattutto su elementi verificabili, si disegnano liste di attività che, già in fase di primo contatto, mostrano coerenza con la proposta di valore.

Preparare contenuti e fare attenzione al retargeting

Una volta definito il pubblico ideale, bisogna predisporre contenuti a doppio livello: guide tecniche che dimostrano competenza e articoli leggeri per intercettare ricerche informazionali ad ampio raggio.

Si possono poi predisporre inserzioni mirate su LinkedIn, potenziate da parametri di retargeting, per riportare nel funnel coloro che avevano mostrato interesse senza lasciare recapiti. Un sistema di punteggio, basato su azioni compiute e potenzialità economiche, può essere utile per filtrare e ordinare, in modo da evitare dispersioni di risorse.

Organizzare le informazioni con attenzione

È ormai scomparso il blocco note cartaceo dal tavolo del venditore e rimane la necessità di organizzare informazioni, attività e scadenze in un unico ambiente. Una piattaforma software configurata con attenzione, grazie alla quale ogni e-mail viene registrata automaticamente e ogni telefonata diventa una nota con tag tematici, permette di ricostruire l’intero percorso decisionale del cliente.

Alla base dell’infrastruttura principale, ci sono moduli di automazione che inviano messaggi personalizzati: chi ha scaricato il catalogo riceve, dopo due giorni, un video dimostrativo; chi ha partecipato a un webinar, una settimana più tardi, trova in casella un caso di studio affine al proprio settore.

I dati storici e le variabili economiche aiutano sicuramente a calcolare la probabilità di chiusura per ogni trattativa. Di conseguenza, il responsabile vendite sposta forze e sconti dove il margine atteso risulta più elevato, lasciando in coda accordi con possibilità statistica di conversione inferiore. Tutto il team viene sollevato da attività ripetitive e ha così modo di dedicarsi a comunicazioni di valore, in cui l’ascolto prevale sulla proposta rapida.

Prevedere la collaborazione tra marketing e vendite

Nascosta dietro uffici diversi, ma impegnata nella stessa missione, la coppia marketing‑vendite lavora sicuramente con risultati migliori quando condivide dati, messaggi utilizzati e obiettivi di periodo.

Nel calendario settimanale bisognerebbe prevedere un incontro in cui si esaminano le campagne, si commentano i feedback e si pianificano piccoli aggiustamenti. In un documento condiviso, accessibile a entrambe le funzioni, inoltre, si annotano definizioni precise: ciò che per il marketer è “contatto qualificato” deve corrispondere, senza dubbi, a ciò che il venditore considera “opportunità attiva”.

In assenza di una prospettiva numerica chiara, la strategia si trasforma in qualcosa di soggettivo. Prima del lancio di ogni iniziativa (sia, per esempio, la presenza in una fiera che un ciclo di e-mail), è fondamentale, quindi, definire indicatori che possono essere successivamente misurati, come il tasso di conversione, il valore dell’ordine, il tempo medio di chiusura e i costi di acquisizione.